Les grandes entreprises en raffolent : des astuces psychologiques qui incitent même le plus économe des consommateurs à desserrer les cordons de sa bourse, sans qu’il s’en rende compte. L’influence inconsciente peut également sensiblement booster votre chiffre d’affaires. Découvrez dans ce blog les astuces secrètes qu’utilisent les boutiques en ligne à succès et inspirez-vous-en.
1. Le pouvoir du symbole euro
Les personnes détestent dépenser de l’argent, et chaque transaction ne se fait pas sans une certaine douleur. Le consommateur sait qu’il doit payer sa commande, mais veillez à ne pas trop le lui rappeler. L’un des signes qui indique au client qu’il dépense de l’argent est le symbole euro. Vous voulez accroître le taux de conversion ? Faites alors comme Coolblue, Bol.com et Amazon et retirez le symbole euro de votre logiciel de boutique en ligne.
Il y a bien entendu également des exceptions. Si vous voulez mettre l’accent sur le prix, le symbole euro se doit d’être présent. C’est par exemple le cas sur des sites de bonnes affaires. Les clients achètent précisément en raison des bas prix. Songez à des sites comme Social Deal et Groupon, qui soulignent avec le symbole euro le caractère bon marché de leurs offres. Les boutiques en ligne ordinaires utilisent souvent le symbole euro pour montrer qu’une action rapporte quelque chose au client : « Inscrivez-vous à notre lettre d’information et recevez 5 € » ou « Participez à notre enquête et tentez de remporter un bon d’achat de 20 € ».
2. Évitez les prix ronds
Le truc probablement le plus connu en matière de prix est l’utilisation de montants avec une virgule. Les Occidentaux lisent de gauche à droite, le montant avant la virgule étant le premier à être lu et donc à être retenu. Le montant 9,99 fonctionne donc généralement mieux que 10,-. Les personnes retiennent le 9 et oublient le 99, ayant l’impression que le produit est bien meilleur marché. Vous voulez accroître encore davantage cet effet ? Veillez à ce que le montant qui se trouve derrière la virgule soit inférieur au montant situé avant la virgule.
Pour les produits plus chers, ce truc fonctionne également avec les montants qui ne se trouvent pas derrière la virgule. Apple est par exemple un adepte de cette stratégie et l’applique depuis des années déjà. L’entreprise propose un Macbook air de 13 pouces à 1 299 euros, tandis qu’un Macbook Pro coûte 1 799 euros. Le modèle d’entrée de gamme, moins onéreux, semble ainsi plus intéressant. Le montant inférieur du Macbook Air sera rapidement amorti grâce à des ventes plus élevées.
3. Utilisez le chiffre 9
S’il y a un bien un chiffre magique sur le plan psychologique, c’est le chiffre 9. Selon des études du MIT et de l’université de Chicago, ce chiffre génère un plus grand chiffre d’affaires. Les chercheurs se sont penchés sur des vêtements pour dames qui se vendaient à 34, 39 et 44 dollars. On pourrait croire que la tarification inférieure, de 34 dollars, a été à l’origine d’un meilleur chiffre d’affaires. Mais il n’en était rien. Les vêtements les plus vendus étaient ceux à 39 dollars. Reste à savoir si cela fonctionne dans tous les contextes, mais il serait intéressant d’essayer.
4. Mettez l’accent sur la réduction
Les réductions sur les prix peuvent créer un important chiffre d’affaires supplémentaire. Si vous le faites, vous en profiterez au mieux en mettant l’accent sur la réduction accordée. La méthode la plus utilisée consiste à afficher le prix avant et le prix après. Vous pouvez également indiquer la réduction, en pourcentage, dont bénéficie le client et apposer une étiquette d’offre sur le produit. Attention : ne magouillez pas sur les prix pour que la réduction semble supérieure. C’est non seulement interdit par la loi, mais votre image pourrait également fortement en pâtir.
5. Le contexte est déterminant
Votre boutique en ligne contient probablement plus d’un produit. Voici comment les utiliser judicieusement. Un client trouvera peut-être qu’un ordinateur portable à 1 200 euros est cher, mais si vous affichez ce produit parmi des ordinateurs portables de 3 000 euros, ce modèle semblera soudainement nettement meilleur marché. Vous voulez vendre un produit ? Placez-le alors avec les modèles plus chers.
Un fabricant a utilisé cette méthode avec fruit : Williams-Sonoma. Il disposait d’une machine à pain de 275 euros dont les ventes étaient décevantes. L’entreprise a alors introduit une machine à pain plus chère, de 429 euros, n’offrant que quelques améliorations mineures. Résultat ? Les ventes du modèle moins cher ont doublé. Rien n’avait changé au produit, mais les clients ont considéré que la machine à pain était nettement meilleur marché.
6. Bon marché ne signifie pas toujours meilleur
Les personnes associent toujours un prix élevé à un produit de meilleure qualité. Cela ne veut bien entendu pas dire que vendre le même produit à un prix nettement plus élevé que la concurrence est judicieux. Pire encore : vous en vendrez probablement peu. Il est vrai toutefois que les personnes sont plus rapidement satisfaites d’un produit onéreux que d’une alternative bon marché.
Une étude a été organisée, lors de laquelle le même lunch a été vendu 4 euros à un groupe et 8 euros à un autre. Résultat ? Les clients ayant payé 8 euros étaient plus satisfaits du lunch. Être actif dans le segment bon marché n’implique donc pas automatiquement une meilleure satisfaction des clients. L’inverse est souvent vrai.
7. Offrez une amélioration
Cela vous est-il familier ? Vous vous rendez au snack pour acheter un petit paquet de frites, mais dès que le vendeur vous explique que pour 50 cents en plus, vous pouvez avoir une portion plus grande, vous vous laissez tenter. Le contexte est une fois encore important. La différence de prix avec l’option meilleur marché est négligeable, mais vous recevez bien plus pour ce menu montant. Nous avons dès lors plus rapidement tendance à choisir l’option plus chère, même si la petite portion de frites suffit à apaiser notre faim.
Les commerçants en ligne peuvent aussi utiliser ce truc pour augmenter les ventes de leurs produits. Placez un produit bon marché à côté d’une version un peu plus chère, en montrant clairement que cette dernière est bien meilleure. On parie que le consommateur craquera ?
8. Veillez à ce que le client achète davantage
Vous pouvez donc inciter le client à acheter un produit plus cher, mais quelques trucs psychologiques simples peuvent également l’inciter à commander davantage d’articles. Les articles 2+2 gratuits fonctionnent souvent assez bien, car il est fort probable que le client commande dans ce cas un produit supplémentaire. Vous préférez ne pas accorder de réduction ? Créez alors un sentiment de pénurie. Vous pouvez songer à des formulations du type « maximum quatre articles par client » ou « Attention, article presque épuisé ».