6 tips om je eerste klanten te werven als starter

Een bedrijf oprichten is één ding, maar de grootste uitdaging voor starters is ervoor zorgen dat je onderneming op lange termijn rendabel is. Als ondernemer besef je maar al te goed dat een product of dienst zichzelf niet zomaar verkoopt, vooral als je nog maar net uit de startblokken bent geschoten. Om prospecten te overtuigen, is het onontbeerlijk actief klanten te werven en een uitgebreid netwerk uit te bouwen. Maar hoe begin je eraan? De volgende zes tips helpen je alvast op weg om je eerste klanten binnen te halen.

1 Richt je tot de juiste doelgroep
2 Investeer in je netwerk
3 Besteed aandacht aan je website en webshop
4 Test en evalueer je product of dienst
5 Zet je aanbod creatief in de markt
6 Buig je leads om naar trouwe klanten

1 Richt je tot de juiste doelgroep

Een van de eerste vragen die je je als starter moet stellen, is voor wie je product of dienst relevant is. Wellicht is je doelgroep al uitvoerig gedefinieerd in je ondernemersplan en kan je je daarop baseren. Zoals ook al aan bod kwam in onze blogpost rond haalbaarheidsonderzoek, is het beter om je doelgroep zo specifiek mogelijk te bepalen. Wanneer je diepe inzichten hebt verworven in de profielen van je potentiële klanten, geeft dat je enkele onmiskenbare voordelen: minder concurrenten om tegenop te boksen, een aanbod dat beter beantwoordt aan de persoonlijke behoeftes van je klanten, en bovendien is de marketing naar een kleinere doelgroep eenvoudiger en goedkoper.

2 Investeer in je netwerk

Heel wat starters kunnen bij het aantrekken van hun eerste klanten terugvallen op een zorgvuldig opgebouwd netwerk van partners,  maar ook van collega-ondernemers en coaches.

Netwerken kan tegenwoordig op verschillende manieren. Het is als starter aangeraden om  veel events^[1] bij te wonen, zodat je op die manier je zakelijke relaties kan onderhouden. In het begin zal het je misschien niet veel extra opdrachten opleveren, maar ze helpen je wel bij het uitbreiden van je netwerk en verhogen van je naamsbekendheid. Je hebt er namelijk baat bij om op zoveel mogelijk plaatsen zichtbaar te zijn, zowel on- als offline.

Zo kan je inderdaad je bedrijf promoten op social media^[2]. De meest relevante platformen in de bedrijfswereld zijn LinkedIn, Facebook en Twitter. Je kan ze gebruiken om sectornieuws te delen, vacatures te verspreiden, op zoek te gaan naar opdrachten, partners om mee samen te werken, events, etc.

Als ondernemer ondervind je zelf welke netwerkbijeenkomsten of kanalen voor jouw sector interessant zijn. Voor freelancers zijn coworking spaces ideaal om contacten te smeden, terwijl het voor digitale starters eerder een must is om tech-events bij te wonen. Wat je het best doet, is jouw sector op de voet volgen en daar aanwezig zijn waar jouw partners en potentiële klanten ook zijn.

3 Besteed aandacht aan je website & webshop

Zoals we het net hadden over het belang van online aanwezigheid op sociale media, is het net zo belangrijk om voldoende aandacht te besteden aan je zakelijke website. Je website is niet altijd je eerste contactpunt met leads, maar het is wel één van de plaatsen bij uitstek waar mogelijke kopers op zoek gaan naar meer concrete informatie over je aanbod en diensten. Zorg er dus voor dat je op je website meteen duidelijk maakt waar je voor staat en waarom iemand bij jou moet kopen.

Welke andere tips mag je niet over het hoofd zien? Je website moet goed vindbaar zijn voor zoekmachines als Google. De meest technische optimalisaties laat je beter over aan een SEO expert. Verder zorg je er ook voor dat je een contactformulier voorziet, waar leads hun gegevens kunnen achterlaten. Je kan je websitebezoekers bijvoorbeeld vragen om in te schrijven op een nieuwsbrief, een brochure of webinar te downloaden, op de hoogte te blijven van acties of activiteiten die je op poten zet, etc.

Aangezien potentiële kopers op je website vaak op zoek gaan naar informatie, is het geen slecht idee om je bezoekers te overtuigen met inspirerende content. Dat kan onder andere in de vorm van blogposts of video’s. Je content hoeft niet puur gericht te zijn op je product. Schrijf iets over de trends in je sector of nieuwe ontwikkelingen, belangrijke cijfers en regelgevingen.  Ook altijd leuk zijn how to teksten of video’s. Daarnaast is het interessant om je tevreden klanten aan het woord te laten in de vorm van concrete cases. Wat heb je precies gedaan voor die klant, waarom was hij/zij tevreden? Zou die klant opnieuw bij jou aankloppen? Dergelijke testimonials kunnen al snel bepalende factor zijn of iemand met jou in zee gaat of niet.

Onderschat ook de kracht van een gebruiksvriendelijke webshop niet. Dankzij E-commerce zijn je (toekomstige) klanten slechts enkele kliks verwijderd van de aankoop van je producten. Of je nu zelf een webshop wil bouwen of laten bouwen, CCV kan je ongetwijfeld bijstaan met het nodige advies op maat.

4 Test en evalueer je product of dienst

Wie op voorhand een grondige haalbaarheidsstudie heeft uitgevoerd, kan min of meer de reacties van de beoogde doelgroep inschatten. Garanties op lange termijn zijn echter moeilijker vast te leggen.

Hou je verkoopcijfers bij en analyseer waar de verkoop goed of net iets stroever verloopt. De beste manier om te weten te komen waarom je klanten overtuigd zijn om bij jou te kopen, is door met hen in gesprek te gaan. Volg je verkopen op de voet en vraag je kopers of je product of dienst de verwachtingen heeft ingelost. Zijn er bepaalde pijnpunten? Probeer die zo snel mogelijk bloot te leggen en gebruik hun feedback om bepaalde bestaande frustraties weg te werken en je kwaliteit te blijven verbeteren.

Het kan verder gaan dan puur opmerkingen op je aanbod, maar bijvoorbeeld ook op de kanalen of locaties waar je verkoopt. Is je product niche en is het slechts in een beperkt aantal punten te verkrijgen? Dan kan je die frustratie wellicht wegwerken door je producten ook online te verkopen.

5 Zet je aanbod creatief in de markt

Een uitgekiende marketing is onmisbaar als je je wil onderscheiden van je concurrenten. Breng duidelijk je USP’s naar voren: wat onderscheidt jouw aanbod van dat van concurrenten, en wat is voor klanten dus de beslissende factor om bij jou te komen? Het draait er dus om de juiste boodschap te verspreiden, de boodschap die je potentiële klanten willen horen. Daaruit blijkt trouwens nogmaals het belang om je doelgroep door en door te kennen.

Bij de lancering van een nieuw product kan je overwegen om het via Kickstarter te doen. Kickstarter is een Amerikaanse crowdfundingwebsite, waarop ‘veelbelovende’ projecten gefinancierd kunnen worden via derden.  Zo haalde de Belgische kanobouwer Onak onder andere via Kickstarter 1 miljoen euro op om de uitbouw van het bedrijf verder te financieren.

Als starter heb je wellicht nog geen budget voor dure advertenties? Misschien kan je ter compensatie wel meegenieten van de marketing van een grote, overkoepelende speler waar je je producten verkoopt? Zo beschikt Gemini niet over fysieke winkels, maar zijn de armbanden die ze vervaardigen wel te verkrijgen bij lokale juweliers en grote winkelketen Juttu. Naast die offline verkooppunten heeft Gemini ook  een webshop. De tactiek om je producten bij een grote, overkoepelende speler aan de man te brengen, kan nuttig zijn voor starters, om enerzijds het aantal verkooppunten uit te breiden en anderzijds mee te genieten van de naamsbekendheid van een groter bedrijf. Ook online kan je trouwens gebruik maken van het verkoopkanaal van een externe partij.

Minder evident om op een originele manier in de kijker te zetten, zijn online producten. Toch zijn ook hiervoor een aantal tricks die je op weg helpen je digitale producten te verkopen. Zorg ervoor dat je on- en offline marketingstrategie ondersteunen. Met je online aanwezigheid bereik je je doelgroep veel gerichter en op elk moment, terwijl je offline marketing eerder je algemene zichtbaarheid in het straatbeeld versterkt.

De meest originele manier om je zichtbaarheid te verhogen, maar die wel de nodige creativiteit vergt, is via guerrilla marketing^[3]. Dat is een marketingtechniek waarbij je met beperkte middelen zoveel mogelijk publiciteit probeert te bereiken. Het gaat vaak om een ludieke actie van korte duur, maar als je actie succesvol is, kan ze op social media heel wat betrokkenheid genereren.

Zo heeft meubelketen IKEA voor zes dagen de Franse metrostations opgefleurd met leuke zetels, tafels en lampen uit hun assortiment. Het gaat inderdaad vaak om grotere spelers die hilarische posters ophangen, of reclame maken op bussen, maar het kan ook om lokale handelaars gaan. Zeker een fijn idee om eens over na te denken, de reacties die het zal uitlokken op sociale media zijn goud waard!

6 Buig je leads om naar trouwe klanten

Het liefst wil je natuurlijk dat je klanten na hun eerste aankoop ook trouw blijven aan je product of dienst. Als je de harten van je klanten wint, zullen ze waarschijnlijk meer dan één keer bij jou hun aankoop doen, en is de kans groot dat ze je aanbevelen in hun persoonlijke kringen. Een goede klantenbinding is vandaag dus meer dan ooit cruciaal.

Je kan de relatie met je online klanten verbeteren door te luisteren naar hun wensen en daarop in te spelen. E-commerce bedrijf Coolblue is een ster in het behouden en optimaliseren van de klanttevredenheid. Wanneer klanten op hun sociale mediakanalen een vraag stellen, wordt daar vaak met de juiste dosis humor op gereageerd. Ook de klachten worden nauwlettend in de gaten gehouden. Iemand die bijvoorbeeld een verkeerde koelkast geleverd kreeg, ontving bij de juiste levering al meteen spijs en drank om de koelkast alvast te vullen! Leuke reactie, die viraal ging op social media.

De kans dat die persoon tot herhaalaankopen overgaat, is groot. Het perfecte profiel dus om als ‘ambassadeur’^[4] van je bedrijf uitgeroepen te worden. Een ambassadeur is een klant die enthousiast is over je merk en zo tevreden is van je dienstverlening, dat die ook bereid is om overal proactief reclame voor je te maken en je bedrijf aan te bevelen. Ambassadeurs zorgen voornamelijk voor mond-tot-mondreclame, waar leads tegenwoordig heel veel belang aan hechten.

Denk eraan dat je het niet altijd bij je klanten hoeft te zoeken. De eersten die je boodschap uitstralen en overbrengen op anderen, zijn je eigen medewerkers. Als zij fan zijn van je bedrijf, zullen zij automatisch bereid zijn om anderen er enthousiast over te maken. En die mond-tot-mondreclame is alvast een eerste stap in de goede richting.

Wil je inspirerende artikels en tips ontvangen op maat van startende ondernemers? Schrijf je dan in voor onze CCV Startersrubriek.

Meer info

^[1] Je klanten uitroepen tot ambassadeurs

^[2] Events & infosessies voor starters

^[3] Je bedrijf promoten op social media

^[4] Sprekende voorbeelden van guerrilla marketing