Adäquate Beleuchtung, eine effiziente Raumnutzung und eine durchdachte Anordnung der Waren machen eine optimale Ladengestaltung aus. So werden Kaufanreize gesetzt und im besten Fall eine Umsatzsteigerung erzielt. Wie Sie Ihren Laden gestalten, damit Ihre Kunden sich wohlfühlen, schnell und einfach finden wonach sie suchen oder wofür sie sich interessieren und am Ende der Umsatz stimmt, verraten wir Ihnen hier.
Ladengestaltung: Definition & Grundlegendes
Allgemein wird unter der Ladengestaltung die „Einrichtung des Verkaufsraums nach marketingstrategischen Gesichtspunkten“ verstanden. Dazu gehören die Präsentation des Sortiments und die gewählte Wegstrecke durch das Geschäft. Je nachdem, wie Sie den Platz innerhalb Ihres Verkaufraums aufteilen und gestalten, können Sie den Umsatz positiv beeinflussen, indem Sie Ihren Kunden einen Ort zum Wohlfühlen bieten.
Farbgestaltung & Beleuchtung
Nutzen Sie die verkaufsfördernde Wirkung von Licht und arbeiten Sie mit kontrastreichen Lichtelementen. Verschiedene Helligkeitsstufen und Farben können sich positiv auf das Empfinden der Kunden und somit auf den Umsatz auswirken. Setzen Sie bewusst Schatten und leuchten Sie gezielt bestimmte Bereiche besser aus. Warmes Licht eignet sich für exklusive Produkte, günstige Waren werden etwas kühler ausgeleuchtet. So wird unbewusst ein „Wert“ der Ware durch die Farbe und Härte des Lichts vermittelt.
Je nach Farbwahl, transportieren Sie eine Empfindung an Ihre Kunden. Die psychologische Wirkung von folgenden Farben können Sie nutzen:
- Gelb: freundlich, warm, lebensbejahend
- Rot: dynamisch, kräftig, anregend, aber auch unruhig und nervös
- Orange: gemütlich, warm, zu viel Orange führt ähnlich wie bei Rot zu Nervosität
- Grün: beruhigend, harmonisch, entspannend, natürlich
- Blau: beruhigend, vertrauenserweckend, konzentrationsfördernd, gelassen, natürlich, aber auch kühl
- Lila: Fantasie anregend, spirituell, luxuriös, aber auch bedrohlich
- Braun: natürlich, freundlich, warm, zuverlässig, nützlich
Orientieren Sie sich bei der Farbwahl und der Beleuchtung unbedingt an Ihrer Zielgruppe und Ihren Waren. Für eine gemischte Kundschaft empfiehlt sich ein zurückhaltendes Farbkonzept, diese Käuferzusammensetzung fühlt sich mit dezenten, freundlich-neutralen Farben wohl. Ist Ihre Kundschaft spezieller, gut eingrenzbar und die Erwartungshaltung klar, können Sie kreativ werden. Denken Sie dabei an Ihre Produkte und wie Sie diese präsentieren möchten: Spielzeugläden wählen hier meist bunte Farben wie Gelb und Blau, während Juweliere die teuren Produkte durch Beige- und Brauntöne in Szene setzen. Übrigens: Hellere Farben wecken generell schneller unsere Aufmerksamkeit, womit sich bestimmte Bereiche Ihres Ladens in einen Blickfang verwandeln lassen.
Die richtige Musik wählen
Ziel ist, dass Ihre Kunden sich lange in Ihrem Laden aufhalten und das tun sie nur, wenn sie sich wohlfühlen. Wählen Sie eine Musik mit wenig Tempo. Sie darf nicht zu schnell sein, da sie die Kunden sonst schnell stressen kann. 100 Beats pro Minute gelten als ideales Shoppingtempo, denn ist die Musik zu langsam, werden Ihre Kunden im schlimmsten Fall träge.
Temperatur: Welche Ladentemperatur ist ideal?
Eine Raumtemperatur zwischen 20 und 22 Grad ist optimal. Supermärkte temperieren mit 19 Grad etwas kühler. Eine relative Luftfeuchtigkeit von 40 bis 50 Prozent gilt als ideal. Sorgen Sie auch im Sommer mit Markisen, Klimageräten oder Sonnenschutzfolien dafür, dass Ihr Ladengeschäft nicht zu heiß wird.
Duft: Wann Duftmarketing Sinn macht
Düfte dienen dazu, die Aufmerksamkeit der Kunden zu wecken und die Wahrnehmung zu stärken. So werden Backwaren im Supermarkt im Eingangsbereich platziert, um Kunden ins Geschäft zu locken. Denn wer kann dem Duft von Frischgebackenem widerstehen? Hotels bedienen sich der Wirkung des Duftmarketings, um den Wiedererkennungswert zu steigern und Sauberkeit zu implizieren. Wichtig: Duftmarketing ist immer mit Vorsicht zu genießen. Denn wie bei der Wahl des Parfüms gilt auch hier: Weniger ist mehr und es ist nicht gesagt, dass Ihre Kunden Ihren Ladenduft mögen werden.
Schaufenster für den Kunden gestalten
Nutzen Sie Ihre Schaufenster, um Neuheiten und Trends zu präsentieren und einen ersten Eindruck des Geschäfts zu vermitteln. Bieten Sie einen Blickfang, Inspiration und zeigen Sie Ihre Preise im Fenster. Mehr zur Schaufenstergestaltung finden Sie im Abschnitt Visual Merchandising.
Visual Surprise: Lohnen sich optische Überraschungen?
Ja, optische Überraschungen lohnen sich – solange sie positiv in Erinnerung bleiben. Wissen Sie, worüber Ihre Kundschaft schmunzelt oder lacht? Dann nutzen Sie Ihr Wissen und überraschen Sie die Zielgruppe mit gekonnt platzierten, witzigen Überraschungen. Auch versteckte Bereiche in Ihrem Ladengeschäft lassen sich vorübergehend einrichten, um Ihren Kunden etwas Neues „geheimnisvoll“ zu präsentieren. Neonfarben oder Produkte in Übergröße bieten eine klassische Variante von optischen Überraschungen.
Ladengestaltung optimal durchdacht: Was Ihre Kunden erwarten
Für eine zielgruppengerechte und umsatzfördernde Verkaufsraumgestaltung gilt es, ein paar wichtige Punkte zu beachten.
Ladenbaukonzept
Unter anderem müssen Sie für sich die Frage klären, ob Sie ein Ladenbausystem verwenden möchten oder nicht. Objekte wie Vitrinen, Regalsysteme und alle Möbel oder auch Ladenbauobjekte sind Teil eines Ladenbausystems. Grundsätzlich empfiehlt es sich, alles, was standardisiert erhältlich ist, auch zu nutzen. So werden Kosten reduziert.
Ein gutes Ladenbaukonzept haben Sie vielleicht schon, ohne dass Sie es wissen. Wenn nicht, wird es höchste Zeit. Zum Ladenbaukonzept gehören alle Schritte, die zur systemischen Planung, Umsetzung und Überprüfung der Ladengestaltung beitragen. Also die Schaufenstergestaltung, Verkaufsraumgestaltung, Produktpräsentation, die Raumaufteilung und -nutzung und die Einrichtung des Ladens. Da die Erwartung des Kunden und die Art Ihrer Produkte die Ladengestaltung maßgeblich beeinflusst, sollten Sie ein Ladenbaukonzept haben und es regelmäßig auf seine Wirksamkeit überprüfen.
Bewegungs- und Blickmuster berücksichtigen
Betritt ein Kunde einen Laden, bewegt sich sein Blick meist erst nach rechts. Diese Blickrichtung wird unbewusst gewählt und lässt Kunden die Waren, die auf der rechten Seite platziert sind, stärker wahrnehmen. Daher sollten Dinge, die prominent wahrgenommen werden sollen, immer schräg rechts nach oder hinter dem Eingang platziert werden. Diese Flächen finden am meisten Beachtung. Häufig werden auch Gänge und Verweilbereiche genauer begutachtet.
Um das Bewegungsmuster zu beeinflussen, gibt es verschiedene Regalanordnungen, die wir Ihnen im Folgenden kurz erläutern möchten:
1. Zwangsablauf
Hierbei wird der Kunde durch die Regalanordnung gezwungen, in eine Richtung zu laufen. Wie bei einem Labyrinth gibt es nur eine Richtung, in die der Kunde gehen kann, sobald er den Laden betreten hat. Es gibt quasi nur einen Weg rein und einen Weg raus. Viele kleine Supermärkte bedienen sich dieses Ablaufs, um den Kunden möglichst durch alle Regale zu führen, bevor er den Kassenbereich erreicht.
2. Individualablauf
Hierbei werden meist inselartige Warenpräsenter oder Regalanordnungen genutzt. Der Kunde kann selbst wählen, wie er sich im Laden bewegen möchte. Nach jedem Regal ist die Möglichkeit zum Richtungswechsel gegeben.
3. Winkelanlage
Mehrere Regale werden winkelartig, abgehend von zwei Hauptwegen, platziert. Die Hauptwege bilden eine Art Kreuzung. Verlassen die Kunden den Hauptweg, um in die Winkelanlage zu laufen, finden sie bequem wieder zurück zum Hauptweg und sind in ihrer Bewegung nicht eingeschränkt.
4. Schaufelartig
Auch hier gibt es, wie beim Zwangsablauf, nur eine Laufrichtung. Die Regale sind wie ein „L“ schaufelartig im Laden angeordnet und führen den Kunden etwas verwinkelter durch das Geschäft.
5. Kreuzartig
Eine Kombination aus der Warenpräsentation mit inselartig angeordneten Regalen und einer Regalwand bietet das kreuzartige Layout. Freies Bewegen ist ebenso gut möglich wie eine erste Orientierung.
6. Kojenartig
Kleine Ausbuchtungen, wie eine Art Koje, zeichnen die kojenartige Anordnung von Regalen aus. So schaffen Sie kleine Eintrittsbuchten, in denen die Kunden in Ruhe stöbern können, ohne auf dem Hauptweg „im Weg“ zu stehen.
7. Halbkreis
Hier werden die Regale wie bei einer gemalten Sonne strahlenartig angeordnet. Der Kunden entscheidet selbst über seine Laufrichtung.
8. Arena
Wie in einem Kolosseum werden die Kunden durch die im Halbkreis angeordneten Regale geführt, die Laufrichtung ist frei wählbar.
Natürlich müssen Sie sich nicht für eine der oben genannten Möglichkeiten entscheiden, sondern können auch Ihr selbstentwickeltes Layout für die Kundenführung nutzen oder genannte Stile kombinieren. Wichtig ist, dass die Gestaltung zu Ihrer Ladenfläche und Ihrer Verkaufsabsicht passt. Da ein Umsatztreiber durch Warenverdichtung umgesetzt werden kann, sollten Sie eine Anordnung wählen, auf der Sie möglichst viel Ware in Ihrem Laden unterbringen, ohne das Geschäft zu überladen (Stichwort Eingangsbereich).
Starke & schwache Verkaufszonen erkennen (Platzierungsempfehlung)
Um Ihren Kunden ein optimales Verkaufserlebnis zu ermöglichen, müssen Sie wissen, wo sich Ihre verkaufsstarken und -schwachen Plätze innerhalb Ihres Ladengeschäfts befinden. Als umsatzstarke Bereiche gelten gemeinhin die Bereiche um
- die Kasse (in der Nähe und vor der Kasse),
- die Treppe(n),
- die Gänge im Eingangsbereich rechts und um
- die Aufzüge.
In jedem Fall sollten Sie die Waren, die den meisten Deckungsbeitrag erwirtschaften und jene, deren Verkauf Sie ankurbeln möchten – wie zum Beispiel Neuheiten im Sortiment – in den verkaufsaktiven Zonen platzieren. Zudem eignen sich Sonderangebote und Produkte im Ausverkauf für die Platzierung in den verkaufsstarken Bereichen.
Dort, wo es starke Zonen gibt, gibt es auch leider immer verkaufsschwächere Bereiche. Zu den schwachen Verkaufszonen zählen Bereiche
- hinter der Kasse,
- mit sehr hohen und tiefen Etagen in Regalen,
- wie Sackgassen und Bereiche
- des Eingangsbereichs links (konträr zum Kundenstrom laufend).
In diesen Bereichen lassen sich hervorragend Produkte platzieren, nach denen Ihre Kunden suchen. Suchcharakter weisen beispielsweise Nischen- oder Markenprodukte auf. Ebenso können Dinge des täglichen Bedarfs in den verkaufsschwächeren Bereichen untergebracht werden, das gleiche gilt für sehr hochpreisige Artikel.
Tendenziell sind Produkte, die wenig Ausstellungsfläche benötigen, gut in der verkaufsstarken Zone zu platzieren und Dinge, die viel Ausstellungsplatz benötigen, im verkaufsschwächeren Bereich gut untergebracht.
Tipp: Wenn die Ladenfläche schwierig gestaltbar sein sollte, können Sie mit Aufstellern in den verkaufsstarken Bereichen auf die Produkte in den verkaufsschwachen Bereichen aufmerksam machen.
Neben dem generellen Platz im Laden für ein bestimmtes Produkt spielt der Platz auf der Präsentationsfläche wie einem Regal oder Warenpräsenter eine weitere wesentliche Rolle. Denn: Die meisten Kunden verhalten sich nach einem bestimmten Muster.
Verhaltensmuster nutzen: Zonen im Regal
Ein Regal wird im Handel in verschiedene Zonen eingeteilt, die oberste Zone ist die Reckzone. Sie gilt als verkaufsschwach, da die Kunden sich bemühen müssen, um das Produkt zu erreichen. Die zweite Zone befindet sich im Sichtbereich der meisten Kunden und die dritte Zone im Greifbereich, daher die Namen Sicht- und Greifzone. Sie gelten als verkaufsstärkere Bereiche, da die Kunden nicht viel mehr tun müssen als gucken und bequem zugreifen. Da in der Sichtzone alles auf Augenhöhe platziert ist, weckt sie die Aufmerksamkeit des Kunden und setzt wichtige Kaufanreize. Sie gilt als wichtigste Zone.
Zu guter Letzt gibt es noch die bekannte Bückzone. Hier sollten keine beliebten Produkte platziert werden, denn die Kunden (und auch Ihre Angestellten beim Einräumen) müssen sich bücken, um die Ware zu erreichen. Im Supermarkt befinden sich dort beispielsweise meist die weniger nachgefragten, günstigen No-Name-Produkte.
Bestücken Sie die Regale der Hauptwege im Geschäft also am besten so mit Ware, dass Ihre Kunden auf der rechten Seite in der Sicht- und Greifzone all das finden, das beliebt ist, verkauft und gefördert werden soll. Denn: Es wird häufiger nach rechts gegriffen und recken und bücken möchte sich niemand gern.
Tipp: Beobachten Sie im Tagesgeschäft selbst das Verhalten Ihrer Kunden eine Weile genau, dann werden Sie erkennen, wie der Großteil Ihrer Kunden agiert und können dementsprechend bei der Verkaufsraumgestaltung reagieren.
Eintrittsbarriere senken
All die Warenpräsentation nutzt nichts, wenn die Kunden nach dem Betreten des Geschäfts gleich wieder gehen. Gestalten Sie Ihren Eintrittsbereich daher durch einen breiten, hellen Eingang einladend und kundenfreundlich. So senken Sie die Eintrittsbarriere bereits, wenn Passanten von außen Ihr Geschäft passieren. Haben Sie keine Möglichkeit für einen breiten Eingang, schaffen Sie ein freundliches Ambiente durch helles, warmes Licht und lassen Sie den Kunden auch auf einer kleinen Ladenfläche im Eingang Platz, um sich einen Überblick über Ihren Laden und das Sortiment zu verschaffen. Das ist wichtig, denn niemand fühlt sich an einem Ort wohl, an dem er sich nicht oder nur schwer orientieren kann.
Ladengestaltung: Macht sich Umgestaltung bezahlt?
Um Ihren Kunden regelmäßig etwas Neues zu präsentieren, kann eine Umgestaltung der Ladenfläche hilfreich sein. Zudem bietet eine Ladenumgestaltung viele Vorteile:
- Das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden wird optimiert.
- Sie bewahren die Übersicht über Ihren Bestand und schaffen im Zuge der Umgestaltung Ordnung.
- Sie können Altes & Defektes entdecken und entfernen.
- Sie schaffen einen Raum für Modernisierungen von Licht, Warenplatzierung oder Ähnlichem.
- Sie können Trends setzen und umsetzen.
- Durch die Umgestaltung können Sie Ihre Kernkompetenzen verfeinern und durch eine authentische Ladengestaltung definieren.
- Sie nutzen mit der Umgestaltung die Chance, neue Kunden zu gewinnen.
Eine Umgestaltung kann sich also in jedem Fall lohnen, um Bestandskunden zu überraschen und zu beeindrucken und Neukunden zu gewinnen.
Neben den Hinweisen zur Ladengestaltung in diesem Beitrag, haben wir weitere Tipps zu „Umsatz steigern im Einzelhandel“ für Sie.
Was ist Visual Merchandising?
Als Visual Merchandising wird die Verkaufsförderung durch optimale Warenpräsentation bezeichnet. Der Beruf des „Visual Merchandisers“ gilt als Teilbereich des Visual Marketings und hat die Berufsbezeichnungen für Dekorateur oder Schauwerbegestalter international abgelöst, meint aber das Gleiche.
Das Schaufenster: Gestaltung & Storytelling
Die Kunstfertigkeit, einen Kunden in den Laden zu locken und diesen schließlich zum Bleiben und Kauf zu animieren, startet mit der Gestaltung des „Aushängeschilds“ in die Fußgängerzone oder auf den Gehsteig: mit dem Schaufenster. Gestalten Sie den Fensterbereich so, dass Passanten, die sich über Neuheiten und Trends informieren möchten, angesprochen werden, Sie einen guten und wahrheitsgemäßen Eindruck Ihres Geschäfts vermitteln und einen Blickfang integrieren durch beispielsweise farbliche Kontraste in der Gestaltung oder Lichtelemente.
Zudem sollten Sie versuchen, Inspiration zu bieten – dies gelingt zum Beispiel durch die Gestaltung von Themenwelten oder kleinen Geschichten. Findet sich der Kunde in der Geschichte wieder oder wird er inspiriert, schafft dies positive Emotionen und das steigert die Bereitschaft, sich länger in Ihrem Laden aufzuhalten beziehungsweise ihn interessiert zu betreten. Fühlt der Kunde sich wohl, wird er versuchen, dieses Gefühl zu behalten, sprich sich länger in dem Wohlfühlbereich – dem Laden – aufhalten. Im besten Fall möchte der Kunde das Gefühl mitnehmen, sich für seine Entscheidung in den Laden zu gehen belohnen und kauft etwas.
Last but not least sollte Ihre Schaufenstergestaltung zum Ladeninneren anschließen (der bekannte „rote Faden“). Ist alles aus einem Guss, werden Erwartungen nicht enttäuscht und Sie locken Ihre Zielgruppe an. Und Sie sollten Ihre Preise transparent im Fenster kommunizieren: So können sich Passanten, die etwas Bestimmtes suchen, unkompliziert einen Eindruck von Ihrem Preisgefüge verschaffen.
Ziel des Visual Merchandising ist immer die Umsatzsteigerung. Neben dem Einsatz im Einzelhandel, wird Visual Merchandising auch auf Messen und Events betrieben.
Tipp: Neben der Schaufenstergestaltung, bieten sich weitere Marketingmaßnahmen an, um Ihren Umsatz zu steigern. Mehr dazu erfahren Sie in unserem Beitrag „Marketingmaßnahmen im Einzelhandel“.
Laden umgestalten: Corona-Maßnahmen umsetzen
Gerade jetzt ist Zuverlässigkeit und Vertrauen ein hohes Gut für Ihre Kunden. Setzen Sie die von der Regierung festgelegten Corona-Maßnahmen daher unbedingt um. So gewährleisten Sie einen gesetzeskonformen Einkauf für Ihre Kunden, die sich im besten Fall bei Ihnen genauso wohlfühlen wie vorher. Mit Absperrband, wie es auf Baustellen üblich ist oder einer Regalführung, die kaum Raum zur freien Wegwahl lässt, können Sie Ihre Kunden mit einfachen Mitteln dazu bewegen, sich nur kurz und mit ausreichend Abstand in Ihrem Laden aufzuhalten.
Normalerweise sollen Ihre Kunden lang in Ihrem Geschäft verweilen. Aufgrund der derzeitigen Lage sind lange Schlangen vor dem Geschäft wohl aber eher kontraproduktiv für den Umsatz, daher gilt: schnell rein, schnell raus. Nicht nur aus hygienischen Gründen sind kontaktlose Bezahllösungen daher zu empfehlen. Sie vereinfachen den Zahlvorgang für Ihre Kunden und bieten eine enorme Zeitersparnis. Informieren Sie sich gern über die weiteren Vorteile des kontaktlosen Bezahlens.
Nachhaltige & digitale Ladengestaltung: Kassenbereich gestalten
Die Gestaltung des Kassenbereichs bietet eine weitere verkaufsfördernde Möglichkeit in jedem Geschäft. Er ist der letzte Ort des Kunden und dient gleichzeitig der Orientierung, wenn ein Kunde Hilfe braucht oder einen Ansprechpartner innerhalb des Ladens sucht. Achten Sie bei der Ladengestaltung auf ein ansprechendes Design der Verkaufstheke und wählen Sie nach Möglichkeit den Standort Ihrer Kasse so, dass Sie und Ihr Personal von dort den ganzen Laden überblicken können. Die Überwachungsspiegel sollten ebenfalls von der Kasse aus einsehbar sein.
Sicherheit ist im Kassenbereich das A und O. Haben Sie kein Sicherheitspersonal, sind Kameras eine geeignete Maßnahme zur Sicherung des Kassenbereichs – gegebenenfalls sind auch Kameraatrappen eine sinnvolle und etwas kostengünstigere Maßnahme. Daneben geht es vor allem darum, das Bargeld vernünftig zu sichern. Dies wird durch abschließbare Kassenschubladen oder Geldkassetten möglich, in bereits installierte Verkaufstresen lassen sich im Nachhinein meist auch verschließbare Kassenschubladen einbauen. Um den Bargeldfluss von vorneherein gering zu halten, bieten Sie Ihren Kunden bargeldlose Bezahlmöglichkeiten an. Als bewährte Alternative zu Bargeld können Kunden vielerorts nachfolgende Zahlmöglichkeiten nutzen:
- Mobile Payment, also das Bezahlen mit einem mobilen Endgerät (Smartphone oder -watch) über Apple Pay, Google Pay und Alipay. Der Vorteil: Schnell, unkompliziert und kontaktlos.
- EC-Kartenzahlung. Für die Zahlung per girocard, die bei jedem dritten Einkauf genutzt wird, existieren zwei unterschiedliche Verfahren – Electronic Cash (EC) und das elektronische Lastschriftverfahren (ELV). Beim Electronic-Cash-Verfahren wird den Händlern die Buchung garantiert.
- Kreditkartenzahlung. Bei größeren Beträgen bietet sich diese Zahlungsart an. Die Umsätze sind für die Händler wie auch bei der EC-Kartenzahlung garantiert und hochwertige Kartenterminals prüfen zuverlässig, ob die Karte echt ist. Kartenterminals prüfen bei jeder Buchung über eine Kreditkarte, ob eine Kartensperre vorliegt, die Karte echt ist, die angefragte Summe innerhalb des Verfügungsrahmens liegt und ob die PIN des Kunden korrekt ist. Der Zahlung mit VISA, Mastercard oder anderen Kreditkarten steht damit nichts mehr im Wege.
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Möchten Sie Ihrem Personal etwas Gutes tun, können Sie mit Stehhilfen und Sitzgelegenheiten bei längerer Tätigkeit im Stehen auf eine ergonomische Einrichtung des Kassenbereichs achten. Nähere Informationen zur Beurteilung von Kassenarbeitsplätzen finden Sie bei der Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin, kurz BAuA.
Bildnachweise: Titelbild: ©gettyimages/Maskot; Bild 1: ©gettyimages/Luis Alvarez; Bild 2: ©gettyimages/Westend61; Bild 3: ©gettyimages/Luis Alvarez; Bild 4: ©gettyimages/Luis Alvarez
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