Créer une entreprise, c’est une chose, mais le principal défi qui attend les débutants est de veiller à avoir une entreprise rentable sur le long terme. En tant qu’entrepreneur, vous savez parfaitement qu'un produit ou service ne se vend pas aussi facilement, surtout si vous venez de commencer. Pour convaincre les prospects, il est indispensable de recruter activement des clients et de construire un vaste réseau. Mais comment commencer ? Les six conseils suivants vous aideront à trouver vos premiers clients.
1 Visez le bon groupe cible
2 Investissez dans votre réseau
3 Accordez de l’attention à votre site Web et à votre boutique en ligne
4 Testez et évaluez votre produit ou service
5 Lancez votre offre sur le marché avec créativité
6 Faites de vos leads des clients fidèles
1 Visez le bon groupe cible
L’une des premières questions que vous devez vous poser en tant que starter est : « pour qui mon produit ou service est-il pertinent ? ». Votre groupe cible aura probablement déjà été défini en détail dans votre business plan et vous pourrez vous baser dessus. Comme déjà évoqué dans notre article de blog consacré à l’étude de faisabilité, il est préférable de définir votre groupe cible de manière aussi spécifique que possible. Dès que vous connaîtrez bien les profils de vos clients potentiels, vous en tirerez des avantages indéniables : moins de concurrents, une offre mieux adaptée aux besoins personnels de vos clients, sans oublier que le marketing vers un groupe cible de plus petite taille est plus simple et meilleur marché.
2 Investissez dans votre réseau
Une foule de débutants peuvent, pour attirer leurs premiers clients, faire appel au réseau soigneusement construit de partenaires, mais aussi de collègues-entrepreneurs et coachs.
Le réseautage revêt aujourd'hui plusieurs formes. Il est recommandé aux débutants
d’assister à une foule d'événements[1], afin de pouvoir entretenir des relations professionnelles. Au début, vous n’en tirerez probablement pas beaucoup de missions supplémentaires, mais elles vous aideront à étendre votre réseau et à accroître votre notoriété. Vous avez en effet tout intérêt à avoir une visibilité maximale, en ligne comme hors ligne.
Il peut par exemple être intéressant de faire la promotion de votre entreprise sur les réseaux sociaux[2]. Les plateformes les plus pertinentes dans le monde des affaires sont LinkedIn, Facebook et Twitter. Vous pouvez les utiliser pour partager des nouvelles sectorielles, diffuser des postes vacants, chercher des missions, des partenaires avec lesquels collaborer, des événements, etc.
En tant qu’entrepreneur, vous déterminerez vous-même les réunions de réseau ou canaux intéressants pour votre secteur. Les espaces de coworking sont idéaux pour les indépendants car ils leur permettent de nouer des contacts, tandis que les débutants numériques auront plus d’avantage à assister à des événements de technologie. Nous vous recommandons de suivre votre secteur de près et d’être présent là où se trouvent vos partenaires et clients potentiels.
3 Accordez de l’attention à votre site Web et à votre boutique en ligne
Comme la présence en ligne sur les réseaux sociaux est essentielle, il est tout aussi important d’accorder suffisamment d’attention à votre site Web professionnel. Votre site Web n’est pas toujours le premier point de contact avec des leads, mais l’un des endroits par excellence où les acheteurs potentiels iront à la recherche d’informations plus concrètes à propos de votre offre et de vos services. Veillez donc à indiquer clairement sur votre site Web ce que vous proposez et la raison pour laquelle les clients devraient faire appel à vous.
Quels autres conseils ne pouvez-vous pas manquer ? Votre site Web doit être visible sur des moteurs de recherche comme Google. Il est préférable de confier les optimisations les plus techniques à un expert SEO. Veillez également à prévoir un formulaire de contact, où les leads peuvent laisser leurs coordonnées. Vous pouvez par exemple demander aux visiteurs de votre site Web de s'inscrire à un bulletin d’information, de télécharger une brochure ou un webinaire, de rester informés à propos d’actions ou d’activités que vous organisez, etc.
Étant donné que les acheteurs potentiels de votre site Web sont souvent à la recherche d'informations, il n’est pas inintéressant de convaincre vos visiteurs avec du contenu inspirant. Vous pouvez notamment le faire à l’aide d’articles de blog ou de vidéos. Votre contenu ne doit pas être uniquement axé sur votre produit. Rédigez quelque chose à propos des tendances dans le secteur ou des nouveaux développements, des chiffres importants et des réglementations. N’hésitez pas à faire appel à des textes ou vidéos explicatives. Il est également intéressant de laisser la parole à vos clients satisfaits, sous la forme de cas concrets. Qu’avez-vous fait exactement pour ce client, pourquoi était-il satisfait ? Ce client ferait-il à nouveau appel à vous ? De tels avis peuvent être un facteur rapidement déterminant pour une personne qui hésite à faire appel à vos services.
Ne sous-estimez également pas non plus la force d’une boutique en ligne conviviale. Grâce à l’e-commerce, seuls quelques clics séparent vos (futurs) clients de l’achat de vos produits. Que vous vouliez construire ou faire construire une boutique en ligne, CCV peut vous aider à coup sûr en vous donnant les conseils sur mesure nécessaires.
4 Testez et évaluez votre produit ou service
Quiconque a réalisé une étude de faisabilité poussée peut plus ou moins évaluer les réactions du groupe cible visé. Des garanties à long terme sont cependant plus difficiles à avoir.
Suivez les chiffres de vente et analysez là où les ventes sont performantes ou précisément décevantes. La meilleure façon de découvrir pourquoi vos clients ont décidé d’effectuer un achat chez vous est de discuter avec eux. Suivez vos ventes de près et demandez à vos acheteurs si votre produit ou service a comblé leurs attentes. Certains problèmes émergent ? Essayez de les mettre au jour le plus rapidement possible et utilisez leur feed-back pour éliminer certaines frustrations existantes et continuer d’améliorer votre qualité.
Cela peut aller plus loin que de simples remarques sur votre offre, et avoir par exemple trait à vos canaux ou sites de vente. Votre produit est-il de niche et uniquement disponible dans un nombre limité de points de vente ? Vous pourrez alors peut-être éliminer cette frustration en vendant également vos produits en ligne.
5 Lancez votre offre sur le marché avec créativité
Un marketing bien étudié est indispensable pour se démarquer de la concurrence. Mettez clairement vos USP en avant : qu’est-ce qui vous distingue de la concurrence, et quel est donc le facteur déterminant pour convaincre les clients de faire appel à vous ? Tout revient donc à diffuser le bon message, celui que vos clients potentiels veulent entendre. L’importance d’une connaissance poussée de votre groupe cible est dès lors cruciale.
Lors du lancement d'un nouveau produit, vous pouvez envisager de faire appel à Kickstarter. Kickstarter est un site de crowdfunding américain grâce auquel des projets prometteurs peuvent être financés par des tiers. Le constructeur de canoë belge Onak est par exemple parvenu à récolter par le biais de Kickstarter 1 million d’euros pour continuer de financer le développement de l’entreprise.
En tant que débutant, vous n’avez probablement pas encore de budget à consacrer à d’onéreuses publicités. Peut-être pourriez-vous, en compensation, profiter du marketing d’un grand acteur où vous vendez vos produits ? Gemini ne dispose ainsi pas de magasins physiques, mais ses bracelets sont disponibles auprès de bijoutiers locaux et de la grande chaîne de magasins Juttu. En marge de ces points de vente physiques, Gemini possède également une boutique en ligne. La tactique de mettre ses produits en avant chez un grand acteur peut être utile pour les débutants, car elle permet d'une part d’étendre le nombre de points de vente et d’autre part de bénéficier de la notoriété d’une entreprise de plus grande taille. En ligne, vous pouvez également utiliser le canal de vente d’un partenaire externe.
Les produits en ligne sont moins simples à mettre en évidence de manière originale. Voici cependant quelques trucs qui vous aideront à vendre vos produits numériques.
Veillez à soutenir votre stratégie marketing en ligne et hors ligne. Grâce à votre présence en ligne, vous pourrez atteindre votre groupe cible de manière bien plus ciblée et à tout moment, tandis que le marketing hors ligne vous permettra de consolider votre visibilité générale en rue.
La manière la plus originale d’accroître votre visibilité, mais qui nécessite une certaine créativité, est la guérilla marketing[3]. Il s’agit d'une technique de marketing dans laquelle vous tentez de faire une publicité maximale avec des moyens limités. Il s’agit souvent d'une action ludique de courte durée, mais si elle porte ses fruits, elle pourra générer une implication très importante sur les réseaux sociaux.
La chaîne de meubles IKEA a par exemple installé pendant six jours de chouettes sièges, tables et lampes de son assortiment dans les stations de métro parisiennes. Il s’agit en effet souvent d’acteurs de plus grande envergure qui affichent des posters hilarants, ou font de la publicité sur les bus, mais parfois aussi de commerçants locaux. C’est certainement une idée à creuser, car les réactions qu’il suscite sur les réseaux sociaux valent de l'or !
6 Faites de vos leads des clients fidèles
Vous rêvez évidemment que vos clients restent fidèles à votre produit ou service après leur premier achat. Si vous gagnez le cœur de vos clients, ils procèderont probablement à plus d'un achat chez vous, et il est fort probable qu’ils vous recommandent auprès de leur entourage. Aujourd’hui plus que jamais, une bonne fidélisation de la clientèle est cruciale.
Vous pouvez améliorer la relation avec vos clients en ligne en écoutant leurs souhaits et en y répondant. La société d’e-commerce Coolblue est passée maîtresse dans l’art de maintenir et d’optimiser la satisfaction des clients. Lorsque des clients posent des questions sur leurs réseaux sociaux, la réaction ne manque généralement pas d’une pointe d’humour bien dosée. Les plaintes sont également suivies de près. Une personne à qui par exemple un mauvais réfrigérateur a été livré a reçu lors de la livraison du bon appareil de quoi le remplir ! Une réaction ludique qui a fait le tour des réseaux sociaux.
Il est fort probable que cette personne effectue de nouveaux achats. Le profil idéal pour devenir « ambassadeur »[4] de votre entreprise. Un ambassadeur est un client qui aime votre marque et est tellement satisfait de votre prestation de services qu’il est également prêt à faire de manière proactive votre publicité et à recommander votre entreprise. Les ambassadeurs sont en effet principalement source de bouche-à-oreille, ce à quoi les leads attachent actuellement énormément d'importance.
N’oubliez pas que vous ne devez pas toujours chercher du côté de vos clients. Les premiers à véhiculer votre message sont vos propres collaborateurs. S’ils aiment votre entreprise, ils seront automatiquement disposés à enthousiasmer les autres à son sujet. Et ce bouche-à-oreille constitue une première étape dans la bonne direction.
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