Psychologie et marketing sont étroitement liés. Si vous savez comment vous y prendre avec vos clients en ligne, vous serez en mesure d’accroître le nombre de commandes dans votre boutique en ligne. Quelques « trucs » permettent en effet de générer automatiquement plus de ventes, quels que soient les produits que vous vendez ou le groupe cible. Découvrez dans ce blog quatre boosters de conversion psychologiques qui auront un impact direct sur votre client. Faites-vous une fleur et mettez-les en pratique !
1. Pénurie
Un déclencheur psychologique connu de tous est celui de la pénurie. Si un certain produit n’est disponible qu’en faible quantité, quelque chose se passe dans le cerveau du consommateur. Il est alors encouragé à acheter, pensant qu’il risque de rater une occasion. Songez aux enfants : si vous expliquez à un enfant qu’il ne peut pas avoir quelque chose, il le voudra encore plus. Prenons comme exemple la Nintendo Classic Mini. Cette console de jeux vidéos extrêmement populaire était constamment en rupture de stock, car peu d’exemplaires étaient produits et tout le monde voulait s’en procurer un dans les plus brefs délais. À côté de produits dont le stock est faible, placez un message du type « N’attendez pas, seuls quelques exemplaires sont encore disponibles ». Vous pourrez ainsi accélérer le processus de commande chez le visiteur hésitant. Vous pouvez également ajouter des délais à vos offres. Indiquez la durée de validité d’une offre spécifique afin que les visiteurs de votre boutique en ligne aient le sentiment de devoir réagir rapidement s’ils souhaitent acquérir un produit spécifique.
Booking.com l’a très bien compris en indiquant pour de nombreux établissements qu’il n’y avait « plus qu’une chambre de disponible ». VakantieVeilingen fait également appel au principe de la pénurie en accompagnant les offres disponibles d’un décompte : « Il ne vous reste que 2 minutes et 5 secondes pour profiter de cette offre ».
2. Influence sociale
Un exemple connu de preuve sociale ? Si vous êtes à la recherche d’une terrasse ou d’un restaurant, vous aurez tendance à choisir celui dans lequel des personnes se trouvent déjà et à éviter un établissement entièrement vide où vous seriez les premiers à vous installer. La présence d’autres personnes indique que la cuisine y est probablement bonne.
Vous pouvez appliquer cette technique en ligne en indiquant les produits populaires de votre assortiment. Pour ce faire, indiquez en regard des produits les plus populaires qu’ils sont « populaires » ou « les plus vendus ». Vous avez beaucoup de visiteurs ? Dans ce cas, vous pouvez même indiquer le nombre de visiteurs en train de consulter un produit spécifique au même moment, confortant ainsi les consommateurs dans leur choix.
Vous l’aurez peut-être déjà remarqué : lorsque vous apercevez une autre personne qui porte un pull qui vous plaît, ou lorsqu’elle explique qu’elle en est particulièrement satisfaite, vous voudrez également l’avoir. Cette réaction ne s’applique pas qu’aux vêtements, mais aussi à une foule de produits. Dans la psychologie sociale, on parle également de conformisme. En tant qu’entrepreneur en ligne, il est intéressant de déclencher ce comportement chez vos clients. Comment faire ? Affichez les commentaires sur votre boutique en ligne, si possible avec des photos de clients utilisant le produit concerné, placez des témoignages de clients sur votre page « À propos de nous » ou interrogez par exemple vos clients à propos de leur expérience commerciale.
3. Récurrence
Lorsqu’une personne reçoit un cadeau, un effet psychologique entre en jeu : cette personne ressent le besoin de rendre quelque chose. Vous pouvez également créer cet effet psychologique dans le monde du commerce en ligne. Offrez aux clients un petit cadeau pour les remercier de leur commande. Ce faisant, ils seront plus enclins à revenir passer commande dans votre boutique en ligne. Accordez par exemple un petit cadeau ou un code de réduction lorsqu’une personne commande quelque chose. Vous ne devez pas nécessairement informer le client du fait qu’il recevra un cadeau avec sa commande, mais pouvez également le surprendre avec un échantillon ou autre chose. Un petit cadeau ne doit pas toujours être tangible. Il peut également revêtir la forme de contenu, que vous offrez aux clients existants et aux potentiels. Ou, si vous vendez des ustensiles de cuisine, créez par exemple un guide de préparation de la sauce pour salade idéale ou envoyez une interview exclusive d’un célèbre chef.
4. Autorité
L’autorité est importante dans la vie de tous les jours. Songez au spécialiste à l’hôpital dans sa blouse blanche que vous croyez sur parole. Il vous recommande de prendre un certain médicament deux fois par jour ? Il a fait des études pour le savoir, et vous partez donc du principe que son conseil est le bon et le suivez. Dans ce cadre, nous suivons simplement les recommandations d’autres personnes lorsque nous estimons qu’elles font autorité dans leur domaine de spécialisation.
Imaginons que le spécialiste de l’hôpital ne porte à ce moment pas de blouse blanche, mais un jeans et un t-shirt ? Selon une étude de Cialdini, vous auriez moins tendance à accepter ses recommandations. Notre cerveau est en effet programmé pour faire confiance à l’autorité. Ce fonctionnement nous aide sur plusieurs plans au quotidien : de la manière dont il faut se comporter sur la route à l’acceptation de recommandations d’un médecin ou autre spécialiste.
Vous pouvez également faire appel au principe d’autorité. Vous vendez un produit pour lequel vous désirez faire davantage figure d’autorité ? Affichez par exemple des labels obtenus par votre boutique en ligne et expliquez les USP de votre boutique. Ceux-ci font savoir que vous êtes le professionnel par excellence des produits proposés. Vous pouvez également demander à un expert de parler de votre produit. Si vous vendez par exemple des vêtements, vous pouvez placer une citation d’un blogueur mode célèbre.
Vous êtes membre d’une association spécifique ou avez remporté des prix ? Utilisez ces informations pour, grâce à l’autorité, inciter vos visiteurs à procéder à un achat dans votre boutique en ligne.